“Ý anh là gì, tôi không rõ?” hoặc “Tại sao anh không thể?” (đáp lời chung chung) Nếu bạn muốn hấp dẫn ai đó trên cơ sở lôgic thuần túy, thì bạn ít có cơ hội thuyết phục người đó. Mấu chốt của phương án này không phải là kết tội, chỉ cần thông báo.
Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu cô thư ký có về sớm khi bạn ra khỏi văn phòng hay không. Khi một kẻ tình nghi sử dụng dạng rút gọn từ thay cho việc diễn đạt đầy đủ thì xét về mặt thống kê, có tới 60% cơ hội người đó nói thật. Có một nguyên tắc then chốt về tốc độ trả lời của một người.
Ở bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống, chúng ta đều luôn bán một thứ gì đó. Với ví dụ này, bạn hãy bảo người đó rằng họ đã làm một việc gì đó tốt, chứ không hoàn toàn xấu. Kỹ thuật này rất công hiệu và nó dựa theo nguyên tắc dưới đây.
Nếu không có, tốt hơn là không nên tin người đó. Người tự tin và vững tâm thường đứng kiêu hãnh, hai vai ngả về phía sau. Chẳng hạn, câu “Chúng tôi đã có một quãng thời gian tuyệt vờờời!” truyền tải sự sở hữu đối với những lời nói.
Quan điểm của một nhân vật thứ ba chắc chắn không hề có trong câu chuyện của kẻ nói dối. Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối. Các manh mối dưới đây nghiên cứu những khác biệt giữa hai trạng thái tâm lý này.
Nếu kẻ tình nghi có thể nhớ rõ những gì mình đã làm và địa điểm mình có mặt vào một ngày cụ thể hai năm trước đó thì đó là điều không ổn. Bạn muốn tạo ra một môi trường trong đó lý do duy nhất khiến người đó có tâm lý như vậy là họ đã làm điều gì đó sai trái. Kennedy, là một tín đồ Công giáo, chứ không phải người theo đạo Tin lành.
Và thường nó là có lý do. Chẳng hạn, một bà mẹ đang nói chuyện với con mình, có thể là: “Khi con nói dối, điều đó sẽ làm mẹ đau lòng. Việc thay đổi chủ đề minh chứng rất rõ rằng người đó có tội.
Chẳng hạn, giả sử bạn là sếp và bạn đang điều tra khả năng có nhân viên thụt két của công ty. Winston: cảnh sát muốn nói chuyện với tất cả những người đã tới nhà anh. Smith: Vậy là, anh Mark, anh có bao nhiêu năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý nhà hàng?
Và nếu quy trình này được thực hiện đúng, người đó sẽ làm theo. Các mệnh lệnh gắn theo được in nghiêng. Bạn đã có câu trả lời cho câu hỏi thật sự của mình.
Nếu bạn đang có bất kỳ trạng thái nào trong số này, sự khách quan trong đánh giá của bạn chắc chắn sẽ bị giảm. Câu hỏi mẫu: “Được rồi, Joe. Trong nhiều trường hợp, phương pháp tiếp cận trực tiếp là tối ưu.