Bởi tôi muốn có ấn tượng dựa trên những điều quan sát được hơn là nghe thấy. Mỗi cơ hội phải được xét trong khung cảnh của những cam kết khác, và đôi khi bạn sẽ phải bỏ qua một cơ hội nào đó. Họ không hiểu rằng phạm lỗi và nhận lỗi chịu trách nhiệm về nó là hai hành động hoàn toàn riêng rẽ.
Chính nhờ khả năng này, bạn mới biết trường hợp nào cần hành động ngay tức thì để nắm bắt cơ hội. Song sau đó, bạn phải tìm cách để họ biết được giá trị thật của mình. Cách đây không lâu, chúng tôi được mời tổ chức một cuộc thi đấu thể thao lớn đã có tài trợ.
Ngày nay, bán hàng được coi là một trong những tài năng kinh doanh thứ yếu. Sự lừa dối không bao giờ tạo được ấn tượng tốt đẹp. Đầu những năm 1960, khi đàm phán hợp đồng về trang thiết bị cho Arnold, cả tôi và người đám phán của đối tác công ty dụng cụ thể thao Wilson, đều mất khá nhiều thời gian đàm phán về một điều khoản bảo hiểm để cả đôi bên đều cảm thấy thỏa đáng.
Theo tôi, cơ chế đó chính là sắp xếp cơ cấu theo cách khiến tất cả mọi người đều cảm thấy mình là một chiếc răng lớn trong bánh xe chung. Và một sự hòa giải, vài phút trước có vẻ không tưởng, đã có thể được thực hiện. Trong các giai đoạn khác nhau, những vấn đề ta gặp là hoàn toàn khác nhau.
Nhiều năm sau, khi quan hệ giữa Arnold và Wilson bắt đầu có vấn đề, tôi quyết định thử xem cam kết đó có đúng không. Mở rộng mối quan hệ kinh doanh sẵn có luôn dễ hơn là bắt đầu một mối quan hệ kinh doanh mới. Dù sao, ấn tượng khi gặp mặt cũng rất khác so với khi nói chuyện qua điện thoại.
Thật vậy, đây chính là sự khác biệt chủ yếu giữa những người may mắn trong kinh doanh và những kẻ không may. Anh ta cũng mới trở về từ giải bóng Orange Bowl và có được hợp đồng miệng với Mike Rozier và gia đình anh ta. (Tuy nhiên điều đó không đúng với cái tôi của các nữ doanh nhân, cái tôi của họ rất khó đoán định.
Rồi một sáng sớm, một người thức dậy, hoảng hốt, phản ứng thái quá và vất bỏ tất cả luật lệ. Ngoài ra, bạn còn phải là người ưa thích và giỏi giao tiếp, sẵn sàng làm việc nhiều giờ. Tôi được mời tham dự giai đoạn cuối cùng của một cuộc tái điều đình một tranh chấp gay go.
Chúng tôi đã tin rằng một người làm cho công ty nào đó thì những điều anh ta nói hẳn phải là với danh nghĩa công ty. Đó là một số dễ đàm phán nhất thế giới. Điều làm tôi ngạc nhiên là người ta luôn cho rằng sẽ có người trả tiền họ vì khả năng chuyên môn của họ trong khi chuyên môn của họ không hề cần thiết và họ chưa từng thành công để có thể thuyết phục được khách hàng tương lai.
Tôi thích thư thỏa thuận hơn là những bản hợp đồng được thiết lập chính thức. Tôi nghĩ rằng chúng tôi nên đa dạng hóa. Khi nổi nóng, ông ta sẽ trở nên cáu gắt, khó chịu và muốn kết thúc nhanh chóng mọi việc.
Tôi từng ăn trưa với vị tổng giám đốc này vài lần. Một đồng nghiệp của Ray Cave, Patricia Ryan, chủ bút tạp chí People, nói rằng nếu đi ăn trưa với đối tác, chị sẽ gọi một ly whisky chứ không phải là nước khoáng. Chúng tôi đã lợi dụng sự sai lầm về khái niệm phần hùn để có được lợi nhuận cho thân chủ của chúng tôi.