Những người này vô cùng mừng rỡ và điện ngay cho Argentina yêu cầu chuyển 20 triệu đô-la thịt bò của Tudela sang thẳng Tây Ban Nha. Sau đó biết cách chơi chính trò chơi tưởng tượng xem đối phương muốn gì, khiến họ tin vào điều họ muốn và tìm cách giúp họ đạt được điều đó. Họ đối xử kiểu này với cấp dưới, kiểu kia với cấp trên và một kiểu hoàn toàn khác nữa với người ngoài công ty.
Hầu hết các doanh nhân đều muốn làm ăn với những người thành công. Cuối cùng, tôi có thể ước lượng khá chính xác khoảng thời gian cần thiết để thực hiện tất cả các cuộc điện thoại vào một ngày nhất định. Lúc đó, tôi chỉ cố gắng quy tụ những vận động viên chơi golf giỏi nhất tôi có thể ký được hợp đồng, cũng là những người tôi thấy có những phẩm chất mà các công ty muốn liên kết.
Năm 1975, chúng tôi bắt đầu tìm cách thuyết phục để trở thành đại diện của vận động viên tennis Chris Evert. Nếu sử dụng đúng lúc thì tốc độ cũng thu hút sự chú ý. Thật bổ ích khi xem các vận động viên thể thao ứng xử thế nào với giới doanh nhân.
Chúng ta cũng cần quan tâm đến cảm giác của người bị sa thải giúp họ giữ thể diện. Trước đó, tôi đã có nhiều dịp quan sát thấy ông ta là người không giữ được bình tĩnh. Thứ hai, nó giảm bớt khả năng nói nhiều hơn những gì bạn định nói.
Những người này làm việc không có lương và người ta nhận chức vụ này không phải vì bắt buộc mà vì họ muốn: đó là thú tiêu khiển của họ. Cuối cùng, những nhà quản lý này thường chỉ dừng lại ở mức nhà quản lý cấp trung trong công ty. Đột nhiên, các kỹ thuật mà ta sử dụng trong suốt cuộc đời trở nên xa lạ và bí ẩn, như thể ta phải học lại các kỹ thuật này.
Những nhà quản lý thành công nhất là những người tìm ra được thủ thuật này họ có thể đạt được mục tiêu riêng trong phạm vi mục tiêu chung của công ty, hoàn thành tốt phần việc của mình trong khi vẫn tích cực hỗ trợ các bộ phận khác. Rất ít người xem xét kỹ lưỡng các động cơ khiến họ hùn vốn với người khác. Có rất nhiều cách để sa thải nhân viên.
Hơn nữa, các nhà quản lý và trợ lý của họ lại thường có chung một quan điểm. Anh nói với người phụ tá thật khôi hài: Sao? Không có chuối à? Và anh ta thú thật: Nhưng khi tôi kết toán sổ sách vào cuối năm đầu tiên, tổng số đầu tư ban đầu đúng là 149.
Anh ta cho rằng thời gian để họ thảo hoặc ký kết hợp đồng gây ảnh hưởng tới hiệu quả công việc của anh ta. Họ không muốn tỏ ra nhượng bộ bất kỳ yêu cầu nào của tôi trước mặt anh này. 500 người thì sẽ có 2.
Tuy nhiên, tất cả mọi người vẫn đều muốn tham dự. Ngay sau đó, tôi được biết rằng ông ta không có quyền quyết định gì trong lĩnh vực đó. Dịch vụ điện tín và telex được quan tâm hơn thư từ thông thường.
Đây là một lời khuyên hoàn toàn đúng trong bán hàng, nhưng lại hoàn toàn không thực tế và vô dụng trong việc đối phó với suy nghĩ không xuất phát từ đây. Và nếu muốn đi xuống, anh sẽ phải mất hai năm để làm được việc đó. Nhưng khi Lombardo gọi điện đến, Jules vẫn cư xử rất thân tình.