Bạn không muốn đưa ra một câu hỏi buộc tội hoặc quá lộ liễu. Việc thay đổi chủ đề minh chứng rất rõ rằng người đó có tội. Trong những trường hợp như thế này, không cần thiết phải kết thúc bằng một phương án tấn công.
Khi đưa ra bằng chứng, bạn hãy để ý xem có phải mỗi câu nói của mình đều nhận được lời giải thích liên quan đến chuyện bằng chứng có thể bị hiểu sai như thế nào không. Điều này thường là đúng, tuy nhiên không phải lúc nào cũng vậy. Tôi thấy rằng có ai đó ở bộ phận bán hàng đã giới thiệu sai sản phẩm của chúng ta cho khách hàng.
Hầu như không một ai – kể cả hội thẩm đoàn – tin rằng đây là sự thật. Một người có thể tuyên bố vấn đề khác mình tức giận về một nguyên do hoặc tín điều bởi vì người đó đang cố thuyết phục bản thân cũng như người kết tội. Các chính trị gia nổi tiếng thường trả lời những câu hỏi không bao giờ được hỏi.
Khi bị kết tội, kẻ nói dối sẽ vẫn tỏ ra vô cảm, giống như một sinh viên bị giáo viên chủ nhiệm khiển trách. Chỉ những người phi thường mới sẵn lòng nhìn nhận những gì người đó không muốn nhìn, lắng nghe những gì không muốn nghe và tin những gì người đó ao ước sẽ không tồn tại. Những kỹ thuật này có thể giăng bẫy bạn một cách dễ dàng bởi vì chúng dựa trên những nguyên tắc tâm lý thuộc bản chất con người.
Nếu bạn ở thế mạnh thì các quy trình tâm lý cũng khác nhau. “Tôi biết rằng anh nghĩ anh chưa sẵn sàng cho tôi biết sự thật. Được sự đồng ý của người bạn, tôi nói câu sau đây với cậu bé: “Cháu nói đúng, Stuart ạ, cháu chán đến mức chẳng làm được gì khác ngoài chuyện cáu kỉnh.
Những câu nói đơn giản này bắt đầu làm người đó giảm sự đề phòng. Cả phòng xử án như bị thôi miên. Một kịch bản có thể xảy ra: một vị phụ huynh nghi ngờ cậu con trai mười hai tuổi của mình đang hút thuốc lá.
Khi bạn không thể thay đổi thực tế của một người để khai thác sự thật, hãy thay đổi cách người đó nhìn nhận thực tế. Cuốn sách này tập trung vào sự thật và cách nhận ra sự thật. Nếu bạn bị quy kết một điều gì đó, hãy kiểm chứng sự thành thực của kẻ quy kết.
Một công ty bánh bò vượt qua vấn đề tiếp thị bằng cách sử dụng cách thức này. ” Một ví dụ là nếu Mary và John đang tranh cãi, khi Mary buộc tội John chuyện gì đó, John không tự động chuyển sang thế phòng thủ. Cách duy nhất người đó biết được chính là khi họ có tội.
Tôi không thích làm việc này, nhưng anh không cho tôi có sự lựa chọn nào khác Cố gắng tỏ ra ngạc nhiên, cô ta hỏi chuyện gì xảy ra. Nếu anh ta nghĩ mình đủ hấp dẫn và bắt mắt thì trọng tâm của anh sẽ nhằm vào chi tiết người phụ nữ trong quán rượu trông như thế nào.
Cô gặp cả hai anh chàng và ngẫu nhiên báo cho họ biết rằng cô vừa phát hiện bị mụn giộp. Sao cậu có thể chi nhiều thế cho một chiếc bàn?” thì bạn sẽ nhận phản hồi gì đây? Cô ấy sẽ kể cho bạn về chất lượng của chiếc bàn cũng như tay nghề để làm ra nó. Những câu nói đơn giản này bắt đầu làm người đó giảm sự đề phòng.