Vì vậy, đừng để lộ những ý nghĩ trong đầu mình. Và thực tế đúng là như vậy. Loại người này cũng do dự khi sử dụng những từ ngữ thể hiện sự gắn bó hoặc sở hữu.
“Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ. [1] Người đó: Từ này sẽ được sử dụng xuyên suốt tất cả các ví dụ trong cuốn sách nhằm làm cho ngôn ngữ bớt tính định giới, và không ám chỉ giới này nói dối nhiều hơn giới kia trong các tình huống được đưa ra. Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình.
Bạn không thể thu được thông tin gì mới mẻ trong khi bạn đang nói. Và trong tình huống mà các manh mối dối trá bạn vừa phát hiện cho biết rằng bạn đang phải đối phó với loại người nào thì chiến lược dưới đây sẽ rất hữu ích. Bây giờ nếu anh tự nghĩ trong lòng về điều tôi muốn nói với anh, thì hãy cứ nói ra.
Tuy nhiên, nếu bạn vẫn không có được những câu trả lời mình muốn, đã đến lúc sử dụng những kỹ thuật tiên tiến trong Chương 5. Chúng thường diễn ra vào một thời điểm nào đó trong cuộc trò chuyện của bạn. Người đó sẽ cung cấp thêm thông tin về câu chuyện cho tới khi biết chắc đã thuyết phục được bạn.
Điều may mắn là bằng cách nhận thức được những nhân tố này, chúng ta sẽ triệt tiêu vai trò của chúng và tự do kiểm chứng sự thật. Những tuyên bố trung thực có thể là về bất kỳ điều gì – căn phòng bạn đang ngồi, thời tiết, bất kỳ điều gì mà bộ não không thể bác bỏ. Người đó cần biết bạn quan tâm đến những gì xảy ra, và nếu nói về những việc làm sai trái của họ là cách duy nhất để tìm hiểu được nguyên do, họ sẽ làm.
Giả sử một nhà quản lý đang cố thuyết phục người đạo diễn giao vai diễn cho khách hàng của mình là John Jones, thay vì diễn viên Sam Smith. Có một nguyên tắc then chốt về tốc độ trả lời của một người. Cậu có thể tin tớ như tớ tin cậu.
Bạn cũng có thể kết hợp kỹ thuật này với những mệnh lệnh gắn theo, được để trong dấu ngoặc đơn. NHỮNG DẤU HIỆU CỦA SỰ LỪA DỐI #1. Kẻ nói dối thì không như vậy.
Câu chuyện dưới đây chứng minh rất rõ điều này. Khi đồng ý với những yêu cầu nhỏ nhoi, bạn biện minh cho hành vi của mình bằng cách tư duy như sau: “Mình thật sự phải lưu tâm đến con người này hoặc mình đã không giúp họ” và “mình thật sự phải quan tâm đến sự nghiệp này hoặc mình đã không làm gì cho nó. Hãy thay đổi món tiền cược và ưu thế lại thuộc về bạn.
Họ có thể mân mê một bên tai để trấn an hoặc cố gắng nở một nụ cười giả tạo để củng cố sự tự tin. Tuy nhiên, một tiêu chí quan trọng cần được đáp ứng. Mỗi mục kết thúc bằng một phần tổng kết để độc giả tiện theo dõi.
Một số trường hợp khác, bạn sẽ phải xử lý những lời dối trá cố ý – những điều nói hoặc làm không nhất quán với phần còn lại của thông điệp. Bạn có thể khai thác sự thật từ người này rất dễ dàng, nếu tiến hành đúng cách. Người đó có thể đút tay vào túi hoặc siết chặt các ngón tay; duỗi thẳng các ngón tay thường là một cử chỉ chứng tỏ sự cởi mở.