Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện. Cách người khác nhìn nhận thế giới phản ánh cách họ nhìn nhận bản thân. Mơ tưởng, khát vọng và hy vọng không thể làm cho bạn mất đi cái nhìn đối với thực tiễn.
Một ví dụ là ai đó lại nhe răng cười trong khi đang tỏ ra đau buồn với một người vừa mất đi người bạn đời. Thời điểm biểu hiện giận dữ trên khuôn mặt mới là vấn đề. Nếu bạn muốn hạn chế một hành động, bạn chỉ cần vạch ra các bước thực hiện trong một quy trình dài, tẻ nhạt và nhọc nhằn.
Nhưng bằng cách đưa ra một sự thật hợp lý, bạn buộc cô ấy phải trả lời. Ông ấy sẽ hỏi về giờ giấc của cô, vì thế tôi sẽ báo cáo với ông ấy rằng cô đi làm rất sớm vào những hôm cô về sớm. Như vậy, cảm xúc bị trì hoãn xuất hiện, kéo dài hơn bình thường và kết thúc đột ngột.
Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá. Câu hỏi mẫu: “Anh nghĩ Susan có thể làm ăn khá hơn ở lĩnh vực nào?” Một số ví dụ khái quát về những trạng thái này là như sau:
” Câu nói này chắc chắn sẽ đẩy người đó tới phản ứng: “Làm gì cơ ạ?” Lúc này, người đó đang đợi xem sự thỏa hiệp sẽ là gì. Và anh biết rằng tôi không có thời gian để ngồi đây với anh cả ngày. Mách nước nhanh: Khi nói chuyện bạn nên luôn luôn sử dụng tên của người đó.
Nếu bạn nói với một người hàng xóm rằng trong khu vực này có tình trạng đột nhập tư gia, thì trong vài ngày tới, bà ấy sẽ chú ý và thấy rằng những cái can trong ga-ra hình như không đúng chỗ; hộp thư có vẻ “kỳ cục”; xe hơi đi qua phố rất đáng nghi. Nhưng nếu không chắc như vậy thì chúng ta sẽ rơi vào cảm giác ngày càng sợ hãi và lo lắng. ” Hoặc khi một ai đó được hỏi: “Anh có ăn cắp khi làm công việc mới đây nhất không?” và người đó đáp lại: “Không, tôi nghĩ ăn cắp là điều xấu xa nhất.
Trước những câu hỏi về niềm tin và quan điểm, kẻ nói dối thường mất nhiều thời gian hơn để suy nghĩ câu trả lời. Những mâu thuẫn giữa cử chỉ, lời nói và cảm xúc là dấu hiệu quan trọng, thể hiện ở chỗ bạn tiếp nhận một thông điệp kép. ” (Đây là một câu rất tuyệt vì anh ta không muốn mạo hiểm xúc phạm bạn).
Có một nguyên tắc then chốt về tốc độ trả lời của một người. Đừng lo, anh sẽ không bị sao cả. Khi kể một câu chuyện, kẻ nói dối thường bỏ sót những khía cạnh tiêu cực.
Thay vào đó, ông ta đồng tình với người lính và giải thích rằng việc người lính nghĩ ông ta không có giấy phép là một lý do rất hợp lý chứng tỏ vì sao ông ta lại có giấy phép. Bạn có thể tự hỏi tại sao một người thông minh và có nhận thức lại tham gia vào một giáo phái – nơi các thành viên từ bỏ gia đình, bạn bè, tài sản, và trong một số trường hợp rất xấu, cả mạng sống của họ. Hài hước: “Mary, Joe đúng là một tay ngớ ngẩn phải không? Hắn vừa kể với tớ và tớ vẫn không thể tin nổi.
Đôi khi câu chuyện càng kỳ quặc, nó càng trở nên đáng tin. Câu hỏi mẫu 1: “Tôi muốn nghe chuyện đó từ chính anh ngay lúc này. Không gì khó chịu hơn là phải đối phó với ai đó tỏ ra thờ ơ.